Продуктовый портфель клиники: что это такое и как его создать

Илья Анфиногенов
директор Archimed+

... 24.04.2023

Заходишь на сайт клиники, выбираешь раздел «Услуги» — и начинается… Все перепутано, цен нет, некоторые услуги повторяются, а другие вообще не подходят под профиль клиники. В такие моменты клиенту проще обратиться к конкурентам, чем гадать, все ли правильно написано на сайте и сколько это стоит.

Такое случается, когда владельцы клиники неправильно составляют свой портфель услуг. Новая статья будет о том, что такое продуктовый портфель, зачем он нужен и как его создать.

Что такое продуктовый портфель

Продуктовый портфель — это список услуг, которые оказывает ваша клиника. Грамотно составленный портфель может помочь владельцам клиник определиться с основными направлениями работы и отправить данные в ЕГИСЗ , сотрудникам — не путаться в ценах на услуги, а пациентам — ориентироваться в ваших ценах и ценах конкурентов. 

Зачем это нужно клинике

Каждой клинике обязательно нужно составить продуктовый портфель. Вот основные его преимущества:

• Знакомит потенциального клиента с клиникой. Услуги клиники — это ее лицо. Если продуктовый портфель составлен правильно, он заинтересует как клиентов, так и партнеров и конкурентов. Составлением может заниматься специально обученный человек, кто-то из коллег или даже вы сами.

• Удобство для пациентов. Каждый человек, который заходит на сайт клиники, почти сразу смотрит на ваши услуги. И если информация в этом разделе неверная или устаревшая, клиника не будет внушать доверия. Клиенту будет проще обратиться к конкурентам, чем звонить в клинику и расспрашивать администратора об услугах.

• Знакомство с ценой. Некоторые люди смущаются спрашивать цены на услуги у врача или администратора, поэтому если вместе с услугами будет указана их цена, пациент сразу поймет, сможет ли он позволить себе лечиться в вашей клинике.

Если пациент будет знать какие в клинике есть услуги и сколько они стоят, у него не останется сомнений идти к вам или нет

Читайте также: ЕГИСЗ: что такое, для чего нужно, как подключиться к системе частной клинике

Как создать продуктовый портфель клиники

1. Проведите аудит клиники

Начать создание продуктового портфеля конечно нужно с аудита собственной клиники. Изучите, какие услуги пользуются популярностью, а какие нет. За что пациенты готовы платить или что кажется им слишком дорогим. Все это обязательно нужно знать еще до составления продуктового портфеля, чтобы не наделать ошибок и не запутать потенциальных клиентов. Самое важное: любая услуга должна соответствовать трем критериям:

• Выгодность. Если для предоставления услуги вам нужны только руки, знания и опыт вашего специалиста — это выгодно. Но если для этого вам нужно привлекать сторонних специалистов, покупать новое оборудование, вкладывая в это деньги — лучше рассчитать рентабельность и понять, выгодно это или нет.

• Сокращение дополнительных расходов. Если вы хотите ввести новую услугу, она должна приносить больше, чем вы в нее вложили. Если вы потратили кучу денег на введение услуги, которая никому не интересна, она не окупится и в итоге ее придется убирать из списка.

• Удобство для врача. Не нужно требовать от врача того, что он не может или не хочет делать, только потому, что эта услуга нравится вам. Будет намного лучше, если каждый будет заниматься своим делом. Если вам уж очень хочется ввести эту услугу — наймите еще одного специалиста.

Рекомендуем собраться с коллегами и обсудить все услуги

1. Проведите аудит конкурентов 

Не нужно недооценивать ваших конкурентов. Лучше изучить их способы продвижения, список услуг и сравнить цены. Можно даже взять у них несколько советов, спросить о том, какие услуги изначально были в продуктовом портфеле, почему те или иные услуги пришлось убрать, на что спрос больше, а на что меньше. Главные критерии при анализе конкурентов:

• Ценовая категория. Не стоит завышать или занижать цены только ориентируясь на конкурентов, но анализировать все цены на услуги нужно. Если и вы и конкуренты делаете свою работу одинаково качественно, пациент пойдет туда, где дешевле.

• Перечень услуг. Перед тем, как ввести новую услугу, задумайтесь почему ее больше ни у кого нет. Если конкуренты просто не додумались это сделать — смело вводите ее в портфель. Но если эта услуга никому не нужна или невыгодна клинике, лучше не рисковать.

• Ключевые услуги. Выясните, какие услуги у конкурентов самые ключевые. Если это терапия — наймите второго врача и откройте еще один кабинет.

По этому шаблону можно провести анализ цен конкурентов

Читайте также: Как частной клинике победить конкурентов: 22 способа

1. Сравните свои услуги 

Многие владельцы клиник думают — чем больше услуг, тем лучше. Но это не всегда работает так, как хочется. Если у вас небольшая клиника, вам будет просто неудобно пользоваться огромным продуктовым портфелем, а ваши клиенты запутаются в списке услуг. Услуги должны быть трех типов:

• Основные услуги, с которых идет большая часть денег.

• Услуги, которые подводят к основным.

• Другие услуги.

Есть и другая классификация:

• Услуги, на которые пациенты идут без посторонней помощи.

• Услуги по медицинским показаниям.

• Услуги, на которые пациенты приходят по рекламе.

Если какие-то услуги не соответствуют критериям и на них приходит пара человек в год, можете спокойно убрать их.

Примеры услуг в клинике

4. Скорректируйте портфель

Подведем итоги всего того, о чем мы рассказали выше. Если вы не знаете, какую услугу добавить, а какую убрать, смотрите на эти факторы:

• Цена у конкурентов. Если ваша услуга стоит дороже, либо снижайте цену, либо убирайте услугу.

• Загрузка врачей. Если у вас огромное количество услуг и доктора не справляются, это может сильно отразиться на работе клиники.

• Выгода. Если из-за определенных услуг вы работаете себе в убыток, лучше исключить эти услуги.

• Конвертация. Посмотрите на невостребованные услуги. Если они спокойно окупаются — то убрав их, вы рискуете лишиться части прибыли. Если же не окупаются — она вам не нужна, лучше пустить свои силы на более востребованную услугу.

5. Создайте раздел услуг на сайте

Лучше поручить создание раздела услуг специалисту по программированию. А затем — копирайтеру, чтобы написал продающий текст. Вот что должно быть в текстах услуг:

1. Четкое определение услуги.

2. Выгода для пациента — то, что получит он. Помните, что такие тексты пишутся именно для пациентов — тех, кто выбирает клинику, врача, стоимость. Нужно писать именно для них — вашей ЦА.

3. Что входит в услугу. Если она состоит из нескольких этапов, распишите их все как можно подробнее. Пациент должен понимать, что его ждет. 

4. Ноу-хау. Если у вас современное качественное оборудование, особые методы лечения, чудо-врачи и другие конкурентные преимущества — обязательно расскажите о них. 

5. Кто проводит услугу. Напишите, какие врачи клиники оказывают услуги, опубликуйте их фото, укажите компетенции, стаж работы, научные звания, если есть.

6. Сколько стоит услуга. Дайте четкую цену без всяких недомолвок и сносок под звездочками. Совет: если услуга дорогая и вы опасаетесь, что не всем она будет по карману — сделайте рассрочку на год и укажите цену за месяц — так пациентам будет психологически проще согласиться.

7. Как заказать услугу. Сделайте кнопку или форму онлайн-записи, чтобы пациент мог записаться онлайн или получить предварительную консультацию. 

Раздел услуг на сайте Archimed+

На сайте легко установить онлайн-запись и онлайн-консультации — в этом вам поможет МИС Archimed+. В нашей системе автоматически включены самые популярные услуги, с которыми будет удобно и вам, и вашим пациентам.

Все вопросы по автоматизации клиники, медицинского центра или стационара вы можете задать нашим менеджерам, позвонив по бесплатному телефону 8 800 301 03 73 или оставив заявку на сайте.