Позиционирование клиники: что это такое, как его разработать

Азамат Габсалямов
сооснователь Archimed+

... 03.05.2023

Позиционирование клиники: что это такое, как его разработать

Как вы позиционируете свою клинику? Отличаетесь от конкурентов пакетом услуг или предоставляете пациентам супернизкие цены? Работаете только с детьми, или только по профилю офтальмологии? Или же у вас самая обычная клиника и пока не задумывались о позиционировании — работаете себе и работаете?

Рассказали, что такое позиционирование клиники, какие его виды бывают и почему так важно создать образ, который полностью подойдет именно вашей клинике.

Что такое позиционирование клиники

Позиционирование клиники — это образ вашей клиники в глазах клиентов. Вы можете сами создавать этот образ и влиять на него.
Допустим, вы позиционируете себя как элитную многопрофильную клинику — докажите это своим клиентам не на словах, а на деле. Если обеспеченный пациент поверил позиционированию, пришел в такую клинику — а там помещение без ремонта, полы немытые, врачи уставшие, вряд ли он к вам вернется. Привлечь новых клиентов в этом случае точно не получится — проще сменить позиционирование. Например, обычная клиника эконом-класса, скидки каждый месяц — вот это другое дело.

Как разработать позиционирование клиники

Вы должны ответить себе на несколько вопросов.

Чем вы выделяетесь на фоне конкурентов?

Есть ли у вас УТП? УТП — это уникальное торговое предложение, т.е. то, из-за чего пациенты будут обращаться именно к вам. У каждой клиники должно быть что-то, что отличает их от конкурентов. Сама суть УТП в том, чтобы пациенты смогли ответить себе на вопрос: «Почему я должен пойти именно в эту клинику? Что такого есть там, чего нет у конкурентов?».

Пример уникального торгового предложения

Каковы сильные стороны и уникальные преимущества клиники?

Надо четко знать все свои сильные стороны и при необходимости работать над слабыми. Каждый сотрудник клиники должен уметь рассказать о том, чем именно ваша клиника отличается от других, в чем ее уникальность, какое место она занимает на рынке. Для этого владельцы клиник обычно используют SWOT-анализ, который помогает выявить все сильные и слабые стороны клиники, ее возможности и угрозы, которые могут возникнуть.

В каком месте вы работаете?

Если ваша клиника находится в неизвестном, слишком отдаленном и уж тем более в опасном районе, вряд ли она будет пользоваться популярностью. И дело не в том, что у вас плохая клиника, просто ее расположение играет большую роль. Зачем пациенту ехать в «элитную» клинику 20 километров, если он может дойти пешком до просто хорошего медцентра.

По таким критериям можно определить сегмент рынка, в который входит ваша клиника:

Место расположения.
Емкость и однородность сегмента.
Уровень конкуренции.
Платежеспособность людей.
Доступность для пациентов.
Рентабельность.

Внешний вид клиники должен нравиться пациентам

За что готовы платить пациенты?

Для ответа на этот вопрос идеальным решением стало бы создание своего продуктового портфеля. С помощью него можно узнать, на какие услуги пациенты приходят ежедневно, а на какие только пару раз в месяц. Важно четко понимать, за что готов платить пациент и в какие услуги вы вкладываете свой бюджет. Если основные услуги остаются без внимания, а на услугу, которая никому не интересна, вы сливаете основные деньги, стоит задуматься, правильно ли вы делаете.

Кто ваш идеальный клиент?

Обратите внимание на несколько характеристики:

Пол.
Возраст.
Место жительства.
Семейное положение.
Социальный статус.
Уровень доходов.
Как часто пациент посещает вашу клинику.
С какими проблемами обращается.

Ответив на эти вопросы, вы составите портрет представителя вашей целевой аудитории — и вполне возможно, он будет не один. А потом остается только найти его — идеального пациента, ведь именно они обеспечивают клинике основной доход.

Каким должен быть идеальный пациент

Кто ваши конкуренты?

Чтобы победить конкурентов, нужно знать их как самих себя. Просмотрите их сайты, соцсети, блоги, сравните списки услуг и цены на эти услуги. Также вы можете посмотреть, какими способами продвижения они пользуются, как рекламируются, на каких медицинских агрегаторах зарегистрированы. Вы можете действовать от обратного и сделать все не так, как у конкурентов. А можете подсмотреть некоторые идеи, которые пользуются особой популярностью, и внедрить их в свою клинику.

Виды позиционирования клиники

Ценовое. В какой то момент пациент решает для себя, что важнее: цена или качество. Если важнее оказалась цена, он идет в обычную клинику и получает услугу там. Если важно качество, пациент пойдет в лучшую клинику, с хорошими отзывами и опытными специалистами. Вы же, в свою очередь, решаете для себя: либо вы лучшая клиника с высокими ценами, либо самая обычная или наоборот — эконом-сегмента. От этого выбора зависит контингент вашей клиники.
Конкурентное. Тут есть 2 варианта. Либо вы лучшие, либо выделяетесь на фоне конкурентов. Если вы лучшие, вам нужно профессиональное оборудование, высококвалифицированные врачи, куча положительных отзывов и т.д. Если вы выделяетесь на фоне конкурентов, понадобится УТП, новые технологии, которых ни у кого нет, помощь цифровой медицины. Оба варианта достаточно сложно воплотить в жизнь, но если вы это сделали, отбоя от пациентов не будет.
По аудитории. Для этого нужно полностью изучить свою ЦА. Если вы работаете только с женщинами, нужно подстраиваться исключительно под их запросы. Если только с мужчинами или детьми, или обеспеченными людьми — то же самое.
По выгоде. Если в вашей клинике достаточно высокие цены, можно облегчить жизнь пациентам с помощью скидок, бонусов, сертификатов и т.п. Тогда клиент будет понимать, что вы берете дорого, лечите качественно, да еще и даете ему выгоду. Из-за этих преимуществ пациент пойдет именно к вам.
Эксклюзивность. Немногие используют такой вид позиционирования, но на удивление он приносит хороший доход и пациенты остаются довольны. Эксклюзивное позиционирование — это когда клиника оказывает очень дорогие услуги особым пациентам с высоким уровнем дохода. Если вы выбрали именно эту концепцию, не отклоняйтесь от нее, иначе есть риск потерять и постоянных, и обычных клиентов.

Основные стратегии позиционирования

Как и дальше следовать образу, который вы создали

Создавайте контент, делайте рекламу, обновите дизайн сайта. Главное, чтобы все это соответствовало вашему образу. После этого получайте звонки и заявки от новых целевых пациентов и превращайте общение с ними в долговременное уважительное сотрудничество.
Рекламируйтесь там, где находится ваша целевая аудитория. Если вы элитная клиника, поставьте дорогой электронный билборд в бизнес-центре. Если отличаетесь от конкурентов, постоянно рассказывайте об этих отличиях на сайте и в соцсетях.

При работе с позиционированием клиники не забывайте о ее автоматизации. Таким способом вы сможете выделиться на фоне конкурентов, работать с цифровой медициной и следить за всеми рабочими процессами. Если вы хотите автоматизировать работу клиники и быть лучшими на рынке, стоит задуматься о внедрении МИС Archimed+.

Все вопросы по автоматизации клиники, медицинского центра или стационара вы можете задать нашим менеджерам, позвонив по бесплатному телефону 8 800 301 03 73, написав нам в соцсетях или оставив заявку на сайте.