Как выбрать агентство медицинского маркетинга и не прогадать: особенности, критерии, подводные камни

Азамат Габсалямов
сооснователь Archimed+

... 26.10.2022

Медцентры и клиники, которые обращаются в агентства медицинского маркетинга, обычно имеют за плечами печальный опыт сотрудничества с другими подрядчиками. Часто это 2-3 агентства или фрилансера, которые не справились с задачей, спустив бюджет, но не сдвинув дело с мертвой точки. В новой статье расскажем о критериях выбора хорошего подрядчика для продвижения вашей клиники, которые все сделают хорошо.

Перед тем, как начать

Первый и самый важный совет: всегда ищите агентство, предметно специализирующееся на медицинском маркетинге. На рынке услуг полно компаний, готовых продвигать что угодно — от шнурков до образовательных курсов. Нет, они не обязательно плохие, среди них есть очень достойные подрядчики.

Но без определенных компетенций, без знания специфики рекламы медицинских услуг, без полного понимания медицинского бизнеса сотрудничество с ними — тупиковая ветвь эволюции. 

Скажем больше: такое сотрудничество может обернуться огромными штрафами, которые в худшем случае приведут к потере клиники. Медицинская отрасль от внимания контролирующих органов не страдает, не стоит давать прокуратуре, Роспотребнадзору и Роскомнадзору лишних поводов прийти к вам с проверкой.

Читайте также: Как открыть клинику пошагово в 2022 году

Критерий 1. Примеры работ

Разумеется — на медицинскую тематику, мы об этом уже говорили. Примеры должны быть проверяемыми и доказуемыми, в формате: мы занимались продвижением таких-то клиник, сделали то-то и то-то, получили вот такие результаты. 

Раздел с примерами работ на сайте маркетингового агентства. Источник: https://med-agency.com/

Хотите отзывы — пожалуйста, вот они, на нашем сайте. Хотите проверить — без проблем, держите номер телефона главврача, набирайте, общайтесь. Все прозрачно и хорошо. 

Критерий 2. Кейсы по продвижению клиник

Кейс — это тот же пример работы, но более подробный. Не просто история про то, что было сделано, а развернутый рассказ, который (с цифрами и подробностями) содержит примерно следующее:

• Содержание работы.

• Какие цели и задачи стояли.

• Каких показателей планировали достичь.

• Как добились выполнения целей и показателей.

• Какие трудности были при работе, как их решали.

• Достигнутые результаты.

• Выводы.

Раздел с кейсами одного из агентств медицинского маркетинга. Источник: https://med-agency.com/

Кейс не обязательно должен быть о продвижении клиники под ключ. Часто встречаются примеры куда более узких задач: запуск рекламы, создание и раскрутка сайта, создание и ведение блога. Но во всех случаях ключевой критерий хорошего кейса — множество цифр, деталей и т. д.

Если выбранное вами агентство не может показать такие кейсы — маловероятно, что сотрудничество сложится.

Читайте также: как клинике привлекать пациентов

Критерий 3. Заполненный бриф

Если просто: бриф очень похож на техническое задание, но с бОльшим количеством разделов. Надежное агентство обязательно попросит заполнить такой документ, так как он нужен, прежде всего подрядчику. А еще бриф — маркер для проверки агентства: по тому, как он составлен, можно сделать выводы о его компетенциях.

У хорошего подрядчика бриф будет содержать явный уклон в медицинскую тематику. Если вам присылают универсальный документ — повод насторожиться. «Какие услуги оказывает ваша клиника» — хорошо, «Какие услуги оказывает ваша компания» — не очень. В первом случае вы перечислите все направления работы ЛПУ, а во втором напишете «медицина»: маловато для эффективного маркетинга.

Один из разделов брифа агентства медицинского маркетинга. Все предметно заточено под медицину, а это только 1 из 13 вопросов. Источник: https://med-agency.com/

Что содержит бриф:

• Шапку с контактными данными и всей информацией о клинике.

• Ссылку на сайт и группы в соцсетях, если они есть.

• Приблизительный бюджет проекта в виде вилки: от и до.

• Сроки работ (приблизительные).

• Направление работы клиники, услуги, которые она оказывает.

• Подробное описание задачи по продвижению.

• Цели и результаты, которых вы хотите достичь.

• Информация о конкурентах.

• Информацию о целевой аудитории.

• Дополнительную информацию: любые данные, которые заказчику будет полезно знать.

Читайте также: Как составить бизнес-план при открытии клиники

Критерий 4. Коммерческое предложение

Важный документ, в котором подрядчик пишет, какие именно работы будут проведены, а также сколько и почему именно столько это будет стоить. 

Коммерческие предложения бывают холодные и горячие. Холодные КП рассылают всем подряд: обычно это шаблонная презентация услуг и цен. Его цель — просто заинтересовать заказчика и наладить контакт.

КП, которое вам прислали после нескольких контактов, относится к горячим. Контакты уже были, бриф заполнен. Теперь агентство должно расписать все нюансы. По тому, как составлен документ, можно многое сказать о подрядчике. Если документ составлен подробно, с учетом медицинской специфики и пониманием особенностей, это хорошо. Опять прислали шаблонную презентацию с прайсом — плохо.

Читайте также: 22 способа, как частной клинике победить конкурентов

Критерий 5. ТЗ и план работ

Если в КП написано, что будет сделано, то в техническом задании — как это будет сделано.Какие инструменты, сервисы и методы будут использоваться.

Здесь нужно сделать сноску. Мы понимаем, что вы — не эксперт и вряд ли много поймете в пунктах ТЗ, но в разрезе выбора подрядчика важно понимать 2 момента:

1. Само наличие документа. Если вам говорят: «Да какое ТЗ, да тут все понятно, мы сто раз так делали», держитесь от такого подрядчика подальше.

2. То, как составлен документ. Мы помним, что все вводные должны быть с учетом медицинской специфики. А это может понять и не эксперт. К примеру, медицинская реклама имеет массу законодательных ограничений. Отсюда — выбор каналов для рекламы, пометки «Имеются противопоказания, перед применением проконсультируйтесь со специалистом» и т. д. Прочитайте ТЗ между строк — и вы сразу поймете, учел ли все это подрядчик.

Критерий 6. Продвижение сайта 

Если вам заявляют, что сделают сайт, а продвигать его не будут («найдете потом агентство по продвижению, это не наш профиль»), с таким агентством лучше не работать.

Во-первых, вам могут сделать элементарно плохой сайт, за продвижение которого не возьмется ни одно агентство. Или возьмется, но запросит столько, что выйдет в разы дороже.

Пример хорошего медицинского сайта

Во-вторых, всегда лучше, когда за создание и продвижений сайта отвечает одно и то же агентство. Есть с кого спросить, если что-то пойдет не так.

Читайте также: Как сделать идеальный сайт для клиники

Критерий 7. Интеграция с медицинской программой

В идеале это тоже должен сделать подрядчик. Данные из МИС должны синхронизироваться с сайтом. Это прайс-лист, расписание приема специалистов и другая важная информация. И наоборот: данные с сайта должна моментально попадать в медицинскую программу. Речь идет о записях на прием, оплатах и так далее.

МИС ArchiMed+ интегрируется с любыми сайтами на популярных движках и CMS, а также самописными сайтами. Даже если ваше агентство по каким-то причинам не настроило обмен данными или вы приобрели систему после создания сайта, наши специалисты помогут вам сделать все необходимые настройки.

Критерий 8. Доступ к аналитике

Если ваш подрядчик не запросил доступ к метрикам сайта (число визитов, точки входа, количество достигнутых целей и пр) — это тревожный сигнал. Именно по этим данным маркетинговое агентство сможет оценить эффективность своей работы, скорректировать стратегию продвижения.

Метрики «Яндекс.Метрики» и Google Analytics показывают всю картину по трафику и лидогенерации: сколько посетителей пришло, откуда, на каких этапах отвалились, какие действия совершали и многое другое. Если этого не знать, все остальные инструменты будут попросту использоваться вслепую.

Критерий 9. Выстраивание воронки продаж

Воронка продаж — это путь, который проходит потенциальный пациент от первого касания с клиникой до покупки услуги. Разумеется, до конца этого пути доходят не все: на разных этапах часть из них отваливается.

В контексте статьи: ваше агентство просто обязано настроить такую воронку и понимать, как она будет работать. Откуда будут приходить пациенты, чем их завлекать, как не дать выскочить из воронки, что делать, если все-таки кто-то ушел и так далее.

Маркетинговая воронка

Поэтому просто спросите представителя подрядчика, как будет работать воронка продаж. Там не нужно быть экспертом, чтобы понять суть. Если подрядчик не сможет ответить на этот вопрос хотя бы в общих чертах, вряд ли он компетентен.

Критерий 10. Работа с отделом продаж

Обычно в рядовой клинике отдел продаж — это медрегистраторы и администраторы. Реже — целое структурное подразделение, которое занимается чисто привлечением и удержанием пациентов: холодными и горячими звонками, ведением клиентских баз, рассылками и т. д.

Фокус в том, что отдел продаж, кем бы он ни был представлен в вашей клинике — это важная часть маркетинговой воронки. Именно здесь пациента дожимают до покупки медицинской услуги. Или не дожимают, если работа выстроена плохо. Если оказывается, что большинство клиентов отказываются обращаться в клинику после общения с медрегистратором, значит, с ним что-то не так.

Агентство медицинского маркетинга должно проработать с отделом продаж все вопросы касательно закрытия обращения в продажу. Сделать скрипты разговоров с пациентами, научить снимать возражения, правильно разговаривать, в конце концов. Будет обидно, если вся, между прочим, очень дорогая работа окажется бесполезной из-за условного администратора Любы, которая грубит пациентам, на знает расписание приема врачей и не может толком ничего подсказать.

Обидно, если вся, между прочим, очень дорогая работа окажется бесполезной из-за условного администратора Любы

Какое бы агентство продвижения вы ни выбрали, не забывайте об автоматизации клиники. Модуль «Регистратура» и CRM-система МИС ArchiMed+ могут заменить вам целый отдел продаж, а наш голосовой робот-оператор выполняет работу полноценного колл-центра.

А еще с нашей программой можно автоматизировать все рабочие места специалистов, наладить обмен данными с лабораториями, государственными сервисами и системами, принимать оплату по 54 ФЗ и многое другое. 

По всем вопросам работы наших модулей, приобретения программы и переезда на МИС ArchiMed+ с других медицинских систем вы можете обращаться к нашим менеджерам по телефону 8 800 301 03 73 или оставив заявку на нашем сайте.