В клинике не должны лечить всех! Владелец каждой клиники должен понимать, кто его пациент, какая проблема его беспокоит и как ее решить. Именно для этого нужно подобрать целевую аудиторию и ориентироваться на те группы людей, которым вы интересны. В статье рассказали, зачем клинике подбирать ЦА, какие виды ЦА бывают и дали пошаговую инструкцию, как найти целевую аудиторию и как с ней работать.

Зачем клинике подбирать ЦА

Знание своей целевой аудитории нацелено не просто на работу клиники, а на ее продвижение. Подумайте сами — если вы работаете без продвижения и просто принимаете тех, кто приходит на прием, знание ЦА вам не пригодится. Но если вы рекламируете клинику, ведете соцсети и зазываете клиентов — нужно ориентироваться на определенный круг пациентов, которым были бы интересны ваши услуги. 

Что дает клинике знание своей целевой аудитории:

• Улучшенная коммуникация с пациентами. 

• Умение выделиться на фоне конкурентов.

• Улучшение качества оказания услуг.

• Создание рекламы, которая привлекает клиентов.

Читайте также: Медицинский маркетинг: онлайн-продвижение стоматологии через сайт, социальные сети, контекстную рекламу и другие каналы

Виды целевой аудитории

Есть несколько видов целевой аудитории, расскажем о каждом.

• Основная ЦА — люди, которым интересны ваши услуги. Если у вас медицинский центр, фокусирующийся на женском здоровье, значит ваша основная целевая аудитория — женщины.

• Косвенная ЦА — люди, которые влияют на создание интереса к вашим услугам. В центр женского здоровья может направить педиатр или хирург, мама или муж — значит, они ваша косвенная целевая аудитория.

• Широкая ЦА —  касается клиник, которые специализируются на всем. Многопрофильный медицинский центр, стоматология и даже местная поликлиника имеет широкую целевую аудиторию.

• Узкая ЦА — все наоборот. Это может быть частный кабинет с одним врачом, который работает в одной сфере. Или же клиника, которая специализируется только на диетологии.

Какие еще бывают виды ЦА

Как подобрать ЦА для клиники: пошаговая инструкция

Шаг 1. Какие услуги вы хотите продвигать? 

Чтобы начать узнавать свою целевую аудиторию и работать с ней, нужно понять, а какая у вас цель? Какие услуги вы хотите продвигать, а какие не нуждаются в продвижении? 

Конечно, можно сразу начать рекламировать всю клинику целиком, рассказывая какие у вас прекрасные врачи и хорошее оборудование. Но клиентов нужно зацепить чем то конкретным, тем, что им будет интересно.

Шаг 2. Сегментация ЦА 

Сегментировать ЦА нужно в любом случае, и если у вас узкопрофильная клиника в маленьком городе, и если многопрофильный медицинский центр с филиалами по всей стране. Но важно делать это правильно. Если у вас центр женского здоровья, нельзя просто выделить один сегмент, например женщин от 18 до 65. Вы просто потеряете свои деньги и время. Реклама должна быть рассчитана на каждую группу лиц в зависимости от ваших услуг.

Анализ целевой аудитории

Шаг 3. Сегментация для работающий клиники 

Если ваша клиника давно на рынке, но вы понятия не имеете кому продавать ваши услуги, вот план действий:

• Понаблюдайте за вашими пациентами. На прием к каким врачам записываются больше всего, а у каких один пациент в месяц. За какие услуги пациенты готовы платить любую цену. Какое оборудование нужно пациентам на каждом приеме.

• Разделите пациентов на группы. Проанализировав потребности своих пациентов и поняв, что им нужно, следует разделить их на группы. Например есть группа постоянных клиентов, которые записываются к одному врачу, группа пациентов, которые пришли один раз и не вернулись, группа пациентов, которые приходят к вам только на обследования и т. д.

• Выясните, какая из групп приносит вам больше прибыли. На нее вы и будете делать основной уклон. Не нужно изначально пытаться продвигать услуги через все группы пациентов, это просто не выгодно. Начните с малого.

• Поймите, как исправить свои ошибки. Если вы хотели бы, чтобы группа пациентов, которая пришла один раз и не вернулась, стала вашими постоянными, проведите работу над ошибками. Подумайте, почему так произошло и что в этой ситуации можно исправить.

Читайте также: Контекстная реклама для клиники: что это такое и как запустить

Шаг 4. Сегментация для клиники, которая планирует открываться 

Конечно, проще определить ЦА клиники, которая уже имеет представление о своих пациентах и знает, что им нужно. Но проанализировать целевую аудиторию можно и до открытия. Достаточно опереться на те услуги, которые вы хотите предоставлять, определить самую популярную и начать с нее, возможно даже сделав это своей фишкой. Подробнее об это мы писали в статье про продуктовый портфель клиники.

Виды сегментирования

Шаг 5. Составление портрета пациента 

Какой он, ваш пациент? Что ему нравится, а что нет? Какие у него проблемы, и как вы можете их решить? Это основные вопросы, но есть и базовые:

• Возраст пациента.

• Пол пациента.

• Местоположение.

• Образование.

• Статус в обществе.

• Есть ли дети.

• Семейное положение.

• Уровень дохода.

• Способность работать.

• Кем работает пациент.

• Что пугает пациента, когда он идет в клинику.

Характеристика пациента

Шаг 6. Расширение ЦА

Да, на начальном этапе можно рассматривать продвижение самых популярных услуг и ориентирование на одну группу клиентов. Но потом нужно двигаться дальше и продвигать каждую услугу, привлекая все больше новых пациентов. Если этого не сделать, вы упустите возможность победить конкурентов и получать больше прибыли.

Шаг 7. Постановка бизнес-целей 

Каждая клиника хочет много пациентов, и для этого нужно поставить цель и идти к ней. Советуем ставить цели по SMART, где:

• S – Specific (конкретика). Цели должны быть конкретными, а не размытыми. Обеспечение конкурентных преимуществ — это абстракция. Проведение конкурентной разведки в 5 городских клиниках-конкурентах, оценка клиентского сервиса, продуктового портфеля, стоимости услуг, отзывов пациентов  — это конкретика. 

• M – Measurable (измеримость). Понять, достигли ли вы цели, можно по результату. Вот прибыль, ее можно измерить, мы ее увеличили в 2 раза по сравнению с прошлым годом — мы молодцы.  

• A – Achievable (достижимость). Если вы задумаете вырасти за год из никому не известного врача до владельца самой популярной клиники в городе — это нереально, будет одно разочарование. Лучше разработать план расширения медленно, но верно, даже если клиентов при этом будет не так много, как хотелось бы.  

• R – Relevant (актуальность). Насколько актуально вам проводить конкурентную разведку прямо сейчас? Может, лучше обратить внимание на качество услуг и поставить своей целью увеличить лояльность пациентов?  

• T – Time bound (четкие сроки). Если поставить целью стать клиникой №1 в городе не через 5 лет, а просто когда-нибудь, есть риск, что это случится примерно никогда. Когда нет четких сроков, нет и мотивации добиваться цели.   

Многие владельцы клиник не могут понять, являются ли целевой аудиторией пациенты, которые обращались за услугами один раз и больше не вернулись? Если их не возвращать, они и не вернутся. Но мы знаем, как это исправить! 

В МИС Archimed+ есть система лояльности, которая увеличивает повторные визиты пациентов. Как это работает? 

Есть два формата работы: пациент копит бонусы и тратит их при следующем посещении

либо получает дисконтную карту, размер скидки которой увеличивается по мере роста общей потраченной суммы в клинике.

Преимущества для клиники:

• Клиника выбирает, по какой схеме ей работать: с бонусами или со скидками, с пластиковыми или виртуальными картами.

• Гибкая настройка правил начисления и списания бонусов.

• Многоуровневая скидочная система: чем больше пациент тратит, тем больше скидка.

• Не нужно использовать сторонние сервисы по накоплению бонусов, все в одной системе.

• Правильное отражение бонусов на фискальных чеках в соответствии с законодательством

Все вопросы по автоматизации клиники, медицинского центра или стационара вы можете задать нашим менеджерам, позвонив по бесплатному телефону 8 800 301 03 73, написав нам в соцсетях или оставив заявку на сайте.